Asıl mesele nedir
İndirim, doğru kullanıldığında güçlü bir araçtır. Ama her ay tekrarlandığında araç olmaktan çıkar, alışkanlığa döner. O noktadan sonra müşteri bir şey öğrenir: "Acelem yok, nasılsa yine indirim gelir." Ve o günden itibaren tam fiyata satışın yavaşlar — çünkü beklemeyi sen öğrettin.
Sürekli indirim aynı zamanda ürünün gözündeki değerini eritir. Bugün 40 bin, yarın 32 bin olan bir takımın "gerçek" fiyatı müşterinin kafasında artık 32 bin'dir; 40 bin ona fahiş gelir. Kendi ürününü kendin ucuzlatmış olursun.
| Sürekli indirim ne yapar | Sebebe bağlı indirim ne yapar |
|---|---|
| Müşteriye beklemeyi öğretir | "Şimdi almalıyım" hissi verir |
| Tam fiyat satışı yavaşlatır | Tam fiyatı korur, indirim istisna kalır |
| Ürünün değerini düşürür | Değeri korur, indirimi özel kılar |
Nasıl yapılır
Ben olsam indirimi silmezdim; ama her indirimi bir sebebe bağlardım:
• Sebep koy. Özel gün, sezon kapanışı, son birkaç adet, açılış — indirimin bir hikâyesi olsun. Sebepsiz indirim "malım satmıyor" mesajı verir.
• Süre ve adet sınırı koy. "Bu hafta" ya da "son 5 takım" — sınır, indirimi aciliyete çevirir. Süresiz indirim, süresiz erteleme demektir.
• Sürekli değil, seyrek yap. İndirim yılda sayılı kez olursa güçlüdür. Her ay olursa yeni normal fiyatın odur.
• İndirim yerine değer kat. Fiyatı kırmak yerine ücretsiz teslim, kurulum, ek garanti gibi bir şey ekle. Cebinden aynı parayı çıkarır ama markanı ucuzlatmaz.
Kapanış
İndirim, arada bir çakılan bir kibrit olmalı; sürekli yanan bir ateş değil. Müşterine "bize her zaman güvenebilirsin, fiyatımız dürüsttür" demek, "her ay bir şeyi kırıyoruz" demekten çok daha değerli. Sebep yoksa, indirim de olmasın.
Bu konuyu birlikte
konuşalım.
Sektör analizlerimizi işletmenize nasıl uygulayabileceğinizi 30 dakikalık ücretsiz görüşmede konuşalım.