Asıl mesele nedir
Bir koltuğa 70 bin lira yazınca müşteri için bu sayı tek başına ne pahalı ne ucuzdur. Beyin referans arar. Eğer mağazada gösterilen tek fiyat 24 bin liraysa müşteri kendi cebine, eşinin baskısına, internette gördüğü ucuza bakar. Karar dışarıda verilir.
Ama aynı koltuğun yanına 104 bin liralık bir model, diğer yanına 46 bin liralık bir model koyarsanız müşteri artık dışarı bakmaz. Üç fiyatı kendi içinde karşılaştırır. Ortadaki "akıllı seçim" gibi durur. Bu üç fiyatın en pahalısı satılmak için değil, ortancayı kurtarmak için orada bulunur. Sektörde buna ankraj denir — çıpa atmak.
Nasıl yapılır
Üç seviyeyi şu mantıkla kurun:
| Seviye | Rolü | Fiyat Oranı | Stok Derinliği |
|---|---|---|---|
| Üst (ankraj) | Karşılaştırma yaratır | Orta x 1.5 – 1.7 | Düşük marj |
| Orta (asıl satılan) | Gelirin %60-70'i | Baz | Yüksek marj |
| Alt (giriş) | İlk teması kurar | Orta x 0.6 – 0.7 | Orta marj |
Üst modeli vitrine ya da girişe koyun. Müşterinin ilk gördüğü o olsun. Sonra orta modele yönlendirin: "Aslında çoğu müşterimiz bu modeli alıyor, malzeme aynı ama ölçü biraz daha küçük." Alt modeli geride tutun, sadece bütçeyi açıkça düşük tutan müşteriye gösterin.
Üst modelin gerçekten satılması beklenmez. Ayda 1-2 tane bile çıksa bonustur. Görevi orta modeli "ucuz" gösterip kararı hızlandırmaktır.
Tek fiyat gösteren mağaza müşteriyi dışarıya, internete, eşinin baskısına teslim eder. Üç fiyat gösteren mağaza kararı içeride tutar. Bu hafta vitrininize bir tane "satılması beklenmeyen" pahalı model koyun. Ortancanız 4 hafta içinde daha hızlı satılacaktır.
Bu konuyu birlikte
konuşalım.
Sektör analizlerimizi işletmenize nasıl uygulayabileceğinizi 30 dakikalık ücretsiz görüşmede konuşalım.