Bayi Aramadan Önce Cevaplaman Gereken Beş Soru

Bayi bulmak kolay, yönetmek zor

Ürünü iyi olan üretici bayi bulmakta zorlanmıyor. Zorluk sonra başlıyor: kim hangi bölgede satacak, fiyatı kim belirleyecek, aynı şehirde iki bayi olacak mı, stok kimde duracak.

Bunlar baştan konuşulmazsa bir yıl içinde şu tablo çıkıyor: bayiler birbirinin fiyatını kırıyor, müşteri en ucuzunu arıyor ve senin markan bir fiyat listesine dönüşüyor.

Başlamadan önce beş soru

• Bölgeyi nasıl ayıracaksın? İl bazında mı, ilçe bazında mı, nüfusa göre mi? Sınır yoksa çakışma kaçınılmaz.

• Tavsiye satış fiyatı olacak mı? Olmayacaksa bayiler arası fiyat farkını kabul etmiş olursun. Olacaksa nasıl takip edeceğini de düşünmelisin.

• Minimum sipariş ne kadar? Küçük siparişlerle çalışan bayi hem seni yorar hem kendi vitrinini dolduramaz.

• Vade kaç gün? Tek bir formül yok; sevkiyat sıklığına, sipariş hacmine ve bayinin nakit yapısına göre değişir. Ama baştan yazılı olması gerekir.

• Bayi çıkarsa ne olacak? Elindeki stok, kullandığı görseller, aldığı müşteri kaydı. Ayrılık günü konuşulacak şey değil, başlangıçta konuşulacak şey.

Bayiye ne vereceğini de tanımla

Bayilik tek taraflı değil. Bayi senden ürün almak kadar destek de bekler: ürün fotoğrafı, ölçü ve malzeme bilgisi, reklam görseli, vitrin düzeni önerisi.

Bunları hazır veren üretici, bayinin gözünde tedarikçi olmaktan çıkıp iş ortağı oluyor. Vermeyen üretici ise sadece fiyatıyla kıyaslanıyor.

Kapanış

Bayi ağı bir satış kanalı değil, bir düzendir. Düzeni kurmadan bayi eklemek, cirodan çok baş ağrısı getiriyor. Beş sorunun cevabı yazılıysa geri kalanı kolay.