Asıl mesele nedir
Bayi vade istediğinde aslında "nakit akışımı düzeltmek istiyorum" der. Üretici sevkiyat sıklığını ayarladığında bayinin nakit akışını da etkiler. İki taraf da kazanabilir, ama bunun için tek formül yoktur. Her bayinin durumu farklıdır:
• Hızlı satan, küçük depolu şehir merkezi bayisi → sık sevkiyat ister, vade kısa olabilir
• Yavaş ama büyük hacim satan ilçe bayisi → seyrek sevkiyat ister, vade uzun olmalı
• Sezon işi yapan tatil bölgesi bayisi → sezon öncesi büyük stok, sezon sonu uzun vade
Tek bir "60 gün vade" cevabı tüm bu durumlarda yanlış olur. Doğrusu: çantanda 5 kart bulundur, masaya hangisini koyacağına bayinin tipine bakarak karar ver.
Nasıl yapılır
Pazarlık çantasındaki 5 kart şunlardır:
Kart 1 — Sık sevkiyat + kısa vade:
Bayi haftada/2 haftada bir küçük partiler alır. Vade kısa tutulur (15-30 gün). Stok yükü bayide az, üretici nakdi hızlı döner. Hızlı dönen şehir bayisi için idealdir.
Kart 2 — Seyrek sevkiyat + uzun vade:
Bayi ayda 1 büyük parti alır. Vade uzun (60-90 gün). Stok yükü bayide ağır, ama üretici az nakliye + büyük sipariş kazanır. Büyük ilçe bayisi için doğrudur.
Kart 3 — Konsinye:
Mal bayide durur, satıldıkça fatura kesilir. Üretici risk alır ama vitrin garantisi alır. Yeni açılan ya da güvensiz bayide kullanılır, %5-10 fiyat artışıyla telafi edilir.
Kart 4 — Erken ödeme indirimi:
Vade 60 gün ama 15 günde öderse %2-3 indirim verilir. Nakit isteyen bayiyi seçim yapmaya zorlar. Üretici nakdini hızlandırır.
Kart 5 — Sezon ön ödemesi:
Sezon başında bayi büyük sipariş verir, %30-40 peşin öder. Karşılığında sezonluk %5-7 indirim. Sezon işi yapan bölge için uygundur.
| Bayi tipi | Önerilen kart | Mantığı |
|---|---|---|
| Hızlı şehir bayisi, küçük depo | 1 | Stok rotasyonu hızlı, vadeye gerek yok |
| Büyük ilçe bayisi, geniş depo | 2 | Hacim avantajı, vade rahatlığı |
| Yeni / güvensiz bayi | 3 | Risk yönetimi |
| Nakit problemi olan bayi | 4 | İkisi de kazanır |
| Tatil bölgesi bayisi | 5 | Sezon işi mantığı |
Kapanış
Bayilerini bir kağıda yaz. Karşılarına satış hızı, depo büyüklüğü, nakit durumu, sezonluk işin var mı sorularının cevabını koy. Her birine 5 karttan hangisinin uyduğunu işaretle. Pazarlık masasına tek cevapla değil, 5 kartla otur. Kazanan üretici masada en çok seçeneği olandır.
Bu konuyu birlikte
konuşalım.
Sektör analizlerimizi işletmenize nasıl uygulayabileceğinizi 30 dakikalık ücretsiz görüşmede konuşalım.