Asıl mesele nedir
Her model bir yatırımdır. Vitrin yeri, depo, üretim hattı kurulum süresi, kumaş çeşidi, fotoğraf çekimi, sosyal medya postu, satıcı eğitimi. 60 modelin %80'i cironun %20'sini yapar. Geri kalan %80 ciro, 12-15 model üzerinden gelir.
Çok model üretmek "müşterinin her isteğine cevap vermek" gibi görünür ama aslında hiçbir modelin yeterince derinleşmesine fırsat tanımaz. Üretim hattı sürekli değişir, kumaş stoğu parçalanır, fotoğraf vitrinleri eskir, satıcı her modeli ezberleyemez. Sonuç: ortalama kalite düşer.
Doğru yöntem azaltıp çoğaltmaktır. Yani model sayısını yarıya indir, ama her modelin varyasyonunu (renk, kumaş, ölçü, ayak tipi) artır. Müşteri "60 model" yerine "12 model x 5 varyasyon" görür. Aslında 60 seçenek aynıdır ama beyinde 12'lik bir liste olur — karar kolaylaşır.
Nasıl yapılır
• Satış raporunu aç. Son 12 ayın model bazında satış adetlerini sırala. En az satan %50'lik kısmı işaretle.
• Her birini sorgula. "Bu modelin müşterisi var mı, yoksa sadece bizim için mi orada?" Cevap "bizim için" ise listeden çıkar.
• Kalan modellerin varyasyonunu derinleştir. 3 kumaş seçeneğini 6'ya çıkar, ölçüyü 2 boya genişlet, ayak rengi seçeneği koy.
• Vitrinde sadelik. En çok satan 8-10 modeli ön planda göster. Diğerleri katalogda kalsın.
• Üretimi standardize et. Az model = uzun seri = düşük birim maliyet.
| Önce | Sonra |
|---|---|
| 60 model, ortalama 2 varyasyon | 25 model, ortalama 5 varyasyon |
| 120 stok ünitesi | 125 stok ünitesi |
| Üretim hattı haftada 8 kez sıfırlanıyor | Haftada 3 kez sıfırlanıyor |
| Satıcı 60 model ezberliyor | 25 model derinlemesine biliyor |
| Müşteri kararsız | Müşteri seçiyor |
Kapanış
Bu hafta satış raporunuzu açın. En alttaki yarıyı kesin. Korkmayın — kestiğiniz her modelin yerine, kalanların varyasyonunu artırın. 90 gün sonra hem ciro hem nakit akışı rahatlayacak. Az model + çok varyasyon = çok satış.
Bu yazıdaki görüşler, TMRA’nın yürüttüğü mobilya reklam hesaplarının verisine ve mobilyacılarla yapılan görüşmelere dayanır. Ölçüm penceresi Ağustos 2024 – Temmuz 2026; bu dönemde yüz binin üzerinde müşteri konuşması ölçüldü.
Sayısal karşılaştırmaların tamamı ve yöntem açıklaması Türkiye Mobilya Reklam Karnesi 2026 sayfasındadır. Yazıdaki bir rakamı doğrulamak isterseniz oradan bakabilirsiniz.
Bu konuyu birlikte
konuşalım.
Sektör analizlerimizi işletmenize nasıl uygulayabileceğinizi 30 dakikalık ücretsiz görüşmede konuşalım.