Müşteri “Başka Yerde Daha Ucuz” Dediğinde

Bu cümle çoğu zaman fiyat demek değildir

Müşteri “şurada daha ucuz” dediğinde iki şeyden biri oluyor. Ya gerçekten daha ucuz bir yer bulmuştur, ya da senden bir sebep bekliyordur. İkincisi daha sık.

Bunu ayırt etmenin basit bir yolu var: “Hangi modeli gördünüz, ölçüsü aynı mıydı?” diye sor. Gerçekten kıyaslamış biri hemen anlatır. Sadece pazarlık eden ise geçiştirir.

Fiyatı kırmak neden en kötü cevap

Fiyatı hemen indirdiğinde müşteriye şunu öğretmiş olursun: bu adamın ilk söylediği fiyat gerçek değil. Bir sonraki alışverişte de aynı pazarlığı yapar, çevresine de anlatır.

Daha kötüsü, indirimi hak eden bir sebep göstermediğin için ürünün değerini de düşürmüş olursun. Aynı koltuk, on dakika içinde iki farklı fiyata sahip oluyorsa müşteri hangisinin doğru olduğunu bilemez.

Bunun yerine ne yapılır

• Farkı göster, savunma yapma. “Bizimki masif ayak, onunki suntadır” demek pazarlık değil bilgidir. Müşteri farkı görünce kendi kararını verir.

• Kıyası kendi sahana çek. Teslim süresi, garanti, servis, kumaş seçeneği. Fiyat tek başına kıyaslanır; bunlar bir araya gelince kıyas zorlaşır.

• İndirim vereceksen bir sebebe bağla. Peşin ödeme, sergi ürünü, ikinci parça. Sebepsiz indirim fiyatını yalanlar; sebepli indirim jest olur.

• Gitmesine izin ver. Herkesi tutmak zorunda değilsin. Sadece fiyata bakan müşteri, bir sonraki sefer de daha ucuzunu bulunca gider.

Kapanış

Ucuz olan her zaman kazanmaz; anlaşılan kazanır. Müşteri neden daha pahalı olduğunu anlayabildiği sürece o farkı ödemeye razı oluyor. Anlamadığında ise haklı olarak ucuza gidiyor.