Teslimat Süresi Satışı Sen Farkına Varmadan Bitiriyor

Sessiz kaybın olduğu yer

Mobilyacıların çoğu kaybettiği satışı fiyata bağlar. Oysa mağazada en sık yaşanan sahne şu: her şey tamam, müşteri “ne zaman teslim edersiniz” diye soruyor, cevabı duyunca “bir düşüneyim” diyor ve çıkıyor.

Sebep basit. Müşterinin çoğu zaman bir tarihi vardır: taşınma günü, düğün, misafir gelmesi. O tarihe yetişmeyen ürün, ne kadar güzel olursa olsun işe yaramıyor.

Süreyi kısaltamıyorsan bile yapabileceklerin var

• Süreyi baştan söyle. Sona saklanan teslim süresi kötü sürpriz olur. Başta söylenen süre ise bir bilgidir; müşteri ona göre plan yapar.

• Tarih ver, aralık verme. “Üç dört hafta” demek müşteriye en kötüsünü düşündürür. “14 Ağustos” demek güven verir, üstelik takip edilebilir.

• Hazır olanı ayır. Depoda hazır duran modelleri ayrı bir listede tut. Acelesi olan müşteriye önce onları göster.

• Bekleme süresini doldur. Üretim sürecinden bir fotoğraf, kumaş kesildiğinde bir mesaj. Bekleyen müşteri sessizlikte kaygılanıyor, haber alınca sakinleşiyor.

Reklam tarafındaki karşılığı

Bunun reklamla da doğrudan ilgisi var. Reklamdan gelen müşteri sabırsızdır; seni yeni tanımıştır, beklemek için bir sebebi yoktur. Uzun teslim süresi olan bir ürünü reklamda öne çıkarmak, en pahalı müşteriyi en kolay kaybetmek demektir.

Sezonda bu daha da sertleşir. Yaz aylarında konuşma trafiği yoğunlaşır; bir yaz ayı yılın diğer aylarından 1,56 kat fazla konuşma getirir. O yoğunlukta teslim süresi uzarsa, en değerli aylarda en çok satış kaçar.

Kapanış

Teslim süresi bir üretim meselesi gibi görünür ama satışın tam ortasındadır. Kısaltamıyorsan bile netleştir. Müşteri uzun süreye katlanır, belirsizliğe katlanmaz.