Ne yaptık
Firmanın mesaj kampanyalarını kurduk ve iki ay boyunca günlük takip ettik. Hedef netti: mobilya alma niyeti olan insanı, en ucuz maliyetle mağazanın mesaj kutusuna getirmek.
Ne çıktı
İki ayda reklama 24.578 lira harcandı. Karşılığında 1.764 mesaj geldi. Mesaj başına maliyet 13,93 lira.
Bu rakamın ne anlama geldiğini görmek için kıyas lazım. Baktığımız mobilya hesaplarında aynı mesaj 63 ile 101 lira arasında geliyor. En ucuzuyla kıyaslandığında bile buradaki mesaj yaklaşık 4,5 kat ucuza geldi.
Gelen trafiğin büyük kısmı tek bir reklamdan çıktı: o görsel tek başına 1.391 mesaj getirdi, tanesi 12,89 liraya.
- Reklam harcaması: 24.578 lira
- Gelen mesaj: 1.764
- Mesaj başına maliyet: 13,93 lira
Para tarafı
Bu mesajların sonunda 10 satış oldu. Firmanın kendi verdiği rakamlara göre ortalama sipariş tutarı 75.000 lira, sipariş başına brüt kâr yaklaşık 10.000 lira.
Hesap şöyle işliyor: on satıştan yaklaşık 100.000 lira brüt kâr, iki aylık 24.578 lira reklam gideri düşülünce aylık net katkı 37 bin lira civarında. Bu sayı ölçülmüş değil, firmanın kendi kâr rakamıyla hesaplanmıştır.
Sıradaki büyüme nerede
Reklam tarafı işini yaptı. Bir sonraki kazanç reklamda değil, gelen mesajın karşılanmasında duruyor.
1.764 mesajın 10'u satışa döndü — yüzde 0,57. Şu hesabı yaptık: bu oran yüzde 1 olsaydı, aynı mesaj sayısıyla 10 değil 17 satış çıkardı. Tek kuruş ek reklam parası harcamadan.
Bu yüzden bütçeyi artırmayı önermedik. Önce gelen mesajın akışını yazılı hale getirdik: kimin ne zaman döneceği, ilk mesajda ne sorulacağı, fiyat verilmeden önce nelerin anlatılacağı. Mesajlar kayıt altına alınmaya başlandı — kaç kişiye dönüldüğü ve kaçının aldığı ilk kez görülebiliyor.
Kazanan reklam korundu, altına birkaç yakın varyant açıldı. Çalışanı bozmak yerine çevresini genişlettik.
Buradan çıkan ders
Ucuz mesaj iyi bir haberdir. Ama mesaj kovaya giren sudur; kova delikse ne kadar döktüğünüzün önemi kalmaz.
Reklam bütçesini artırmadan önce şunu sorun: gelen mesajların kaçına, ne kadar sürede dönülüyor? Cevabı bilmiyorsanız ilk yapılacak iş reklam değil, kayıt tutmaktır. Orada kazanacağınız yüzde yarım, bütçeyi ikiye katlamaktan daha ucuzdur.
Bu sayfadaki bütün sayılar yürütülen gerçek reklam hesaplarından ve müşterinin kendi satış kayıtlarından alınmıştır; yuvarlanmamış, tahmin edilmemiştir. Ölçülmeyip hesapla çıkarılan bir rakam varsa hesabın kendisi metinde gösterilir. Müşteri adı, izin gerektirdiği için yazılmamıştır. Aynı işi yapmak aynı sonucu vermez; sonuç ürüne, fiyata, mağazaya ve gelen mesaja dönüş hızına göre değişir.